Giá bán một gói sản phẩm sâm thổ hào nên tính theo bốn lớp: giá vốn sản xuất (nguyên liệu đã tính hao hụt từ củ tươi ra thành phẩm, nhân công, bao bì), phần chi phí cố định chia đều cho từng gói (kiểm nghiệm, hồ sơ công bố, thiết kế nhãn, khấu hao máy), phí riêng của kênh bán, rồi mới tới tầng chiết khấu cho đại lý, người bán sỉ. Bỏ sót một lớp là bán càng nhiều càng hụt, và thường phải tới cuối vụ mới phát hiện.
Bài này chỉ đi theo cấu thành, không đưa giá củ, giá bán hay tỷ suất lời thật, vì những con số đó đổi theo vụ, theo vùng và theo từng cơ sở. Các phép tính minh hoạ đều dùng đơn vị quy ước và ghi rõ là ví dụ giả định; bạn thay bằng số liệu sổ sách của chính mình.
Vì sao giá sản phẩm sâm hay bị tính hụt
Sai lầm phổ biến nhất ở cơ sở nhỏ là lấy giá củ mua vào nhân lên một hệ số "cho có lời" rồi đem bán. Với sâm thổ hào, cách đó hụt ngay từ đầu vì củ tươi nhiều nước: từ một mẻ củ tươi ra lát khô hay bột chỉ còn một phần nhỏ khối lượng, chưa kể phần rễ con, phần vỏ, phần lát vụn bị loại. Nếu không đo hao hụt thật của chính xưởng mình, mọi phép tính phía sau đều xây trên nền sai.
Lý do thứ hai là những khoản không nằm trong mẻ hàng nào cụ thể. Phiếu kiểm nghiệm, hồ sơ tự công bố, tiền thiết kế và in bản nhãn đầu tiên, khuôn hộp quà, máy hàn miệng túi đều tốn tiền một lần rồi dùng cho nhiều lô. Người mới thường quên chia các khoản này vào từng gói, nên năm đầu tưởng có lời, đến lúc phải kiểm nghiệm lại hoặc in lại nhãn thì không có tiền.
Lý do thứ ba nằm ở kênh. Giá in trên gói là giá khách trả, nhưng phần về tay bạn còn phải trừ phí sàn, phí thanh toán, chiết khấu đại lý, quà khuyến mãi, phí gửi hàng và hàng hoàn. Một sản phẩm tính giá chỉ cho kênh bán trực tiếp rồi đem đặt ở đại lý với cùng giá lẻ sẽ không còn chỗ cho chiết khấu.
Cấu thành giá vốn một gói sản phẩm
Bảng dưới đây liệt kê các khoản nên có trong giá vốn của một gói lát khô hoặc trà túi lọc từ sâm thổ hào. Cột "cách tính" là gợi ý để bạn lấy số từ sổ sách thật, không phải định mức:
| Khoản | Gồm những gì | Cách tính gợi ý | Hay bị quên |
|---|---|---|---|
| Nguyên liệu chính | Củ tươi hoặc lát khô mua vào, phí chở về xưởng | Tiền mua cả mẻ chia cho số gói thành phẩm thật ra được | Phần củ loại bỏ, phần vụn không bán được |
| Nguyên liệu phối | Gừng, sả, hoa, cỏ ngọt… trong trà phối | Theo tỷ lệ công thức, cộng hao hụt khi trộn | Nguyên liệu phối hỏng do để lâu |
| Nhân công trực tiếp | Rửa, thái, sấy, xay, đóng gói | Số giờ công của mẻ chia cho số gói | Công của chủ cơ sở và người nhà |
| Năng lượng | Điện, gas, củi cho sấy và hàn túi | Đo theo mẻ vài lần rồi lấy trung bình | Mẻ sấy lại vì chưa khô đều |
| Bao bì trực tiếp | Túi, gói hút ẩm, nhãn, hộp, tem | Theo từng gói, cộng phần in hỏng | Bao bì mua theo số lượng tối thiểu nhưng dùng chậm |
| Hàng mẫu và hàng hỏng | Mẫu lưu, mẫu kiểm nghiệm, hàng tặng thử, gói rách | Tỷ lệ theo lô từ sổ ghi lô | Mẫu gửi cho đại lý, cho người có ảnh hưởng |
| Chi phí cố định phân bổ | Kiểm nghiệm, công bố, thiết kế, khấu hao máy, thuê xưởng | Tổng khoản chia cho số gói dự kiến bán trong kỳ | Kiểm nghiệm định kỳ, sửa nhãn khi đổi quy định |
Giá vốn tính xong nên ghi theo từng sản phẩm và từng quy cách, vì túi nhỏ tốn bao bì trên mỗi gram nhiều hơn túi lớn. Hai quy cách cùng một ruột hàng có thể có giá vốn trên mỗi gram khác nhau khá xa.
Chia chi phí cố định vào từng gói: một ví dụ giả định
Ví dụ giả định sau dùng đơn vị quy ước, không phải tiền thật. Một xưởng có tổng chi phí cố định trong năm cho dòng trà túi lọc là 6.000 đơn vị, gồm phiếu kiểm nghiệm, hồ sơ công bố, thiết kế nhãn, phần khấu hao máy hàn và máy xay. Nếu xưởng dự kiến bán 3.000 hộp trong năm thì mỗi hộp phải gánh 2 đơn vị chi phí cố định. Nếu thực tế chỉ bán được 1.500 hộp, mỗi hộp phải gánh 4 đơn vị, gấp đôi.
Từ ví dụ này rút ra hai điều. Thứ nhất, số gói dự kiến bán phải là con số thận trọng, dựa vào đơn hàng thật của mùa trước, không phải con số mong muốn. Cơ sở mới chưa có lịch sử thì nên lấy mức thấp. Thứ hai, chi phí cố định càng lớn so với sản lượng thì giá càng nhạy với việc bán chậm. Đây là lý do một cơ sở nhỏ không nên cùng lúc làm hồ sơ cho năm sáu sản phẩm, mỗi sản phẩm bán một ít: mỗi sản phẩm đều phải gánh trọn phần kiểm nghiệm và công bố của riêng nó.
Khi mở thêm quy cách mới cho cùng một ruột hàng, ví dụ hộp quà từ trà túi lọc sẵn có, phần kiểm nghiệm có thể không tăng nhiều nhưng phần thiết kế, khuôn hộp và nhãn mới lại phát sinh. Hãy phân bổ khoản đó riêng cho quy cách hộp quà, đừng chia đều cho cả túi bán lẻ thường ngày.
Phí riêng của từng kênh bán
Sau giá vốn và phần cố định là phí kênh. Mỗi kênh có một bộ phí khác nhau, nên cùng một gói hàng sẽ để lại phần khác nhau tuỳ nơi bán. Các khoản dưới đây nên được liệt kê riêng cho từng kênh:
- Sàn thương mại điện tử: phí cố định trên đơn, phí thanh toán, phí tham gia chương trình khuyến mãi hoặc gói vận chuyển, phần mã giảm giá người bán chịu, hàng hoàn kèm phí gửi hai chiều, và phần thuế sàn khấu trừ thay nếu thuộc diện.
- Website riêng: phí duy trì trang và tên miền, phí cổng thanh toán, tiền quảng cáo để kéo người vào trang. Không có phí hoa hồng nhưng phải tự trả chi phí tìm khách.
- Mạng xã hội và nhắn tin: thời gian trả lời, quảng cáo nếu chạy, phí thu hộ của đơn vị vận chuyển khi khách trả tiền khi nhận hàng, đơn bom phải chịu phí chiều về.
- Đại lý, cửa hàng đặc sản: chiết khấu, chi phí chở hàng đến điểm bán, hàng mẫu để trưng bày, hàng cận hạn phải đổi, tiền vốn nằm ở công nợ.
- Bán sỉ cho quán, bếp ăn: giá sỉ thấp hơn nhưng ít bao bì; bù lại có chi phí giao định kỳ, công nợ, thời gian đi thu tiền.
Cách làm gọn là mỗi kênh một dòng trong sổ, ghi theo tháng: doanh thu, tổng phí kênh, phần còn lại. Ba tháng sau, bạn sẽ thấy kênh nào thật sự để lại tiền, kênh nào chỉ cho cảm giác bán chạy.
Tầng chiết khấu: tính xuôi từ giá vốn hay tính ngược từ giá lẻ
Tính xuôi (cộng dồn). Lấy giá vốn, cộng phí kênh, cộng phần lời mong muốn ra giá bán. Cách này hợp với kênh bạn bán trực tiếp. Điểm yếu là mỗi kênh ra một giá lẻ khác nhau, khách so được, và đại lý không biết lấy đâu làm chuẩn.
Tính ngược từ giá lẻ khuyến nghị. Trước hết đặt một giá bán lẻ khuyến nghị dùng chung, dựa trên giá hàng cùng loại khách đang thấy trên thị trường và vị trí bạn muốn chọn. Sau đó trừ ngược ra giá cho đại lý, giá sỉ, rồi kiểm xem ở mỗi tầng phần còn lại có đủ bù giá vốn, phí và phần lời tối thiểu không. Đây là cách phần lớn hàng đóng gói bán qua nhiều tầng đang dùng.
Ví dụ giả định. Giá lẻ khuyến nghị một hộp là 100 đơn vị. Nếu dành cho cửa hàng đặc sản mức chiết khấu giả định 30 phần trăm, xưởng nhận 70 đơn vị. Giá vốn đầy đủ (gồm phần cố định phân bổ) là 45 đơn vị, chở hàng và hàng đổi cận hạn tính bình quân 5 đơn vị, phần còn lại cho xưởng là 20 đơn vị. Nếu một nhà phân phối đứng giữa đòi thêm một tầng chiết khấu nữa thì phần 20 đơn vị đó bị chia tiếp, có khi không còn đủ.
Kiểm tầng thấp nhất trước. Tầng nào xa người mua cuối nhất (nhà phân phối, sỉ số lượng lớn) thì phần còn lại mỏng nhất. Nếu tầng đó không còn lời, đừng mở tầng đó, hoặc làm quy cách riêng cho tầng đó với bao bì đơn giản hơn.
Ghi rõ điều kiện đi kèm mức chiết khấu. Mức chiết khấu nên gắn với số lượng tối thiểu mỗi lần lấy, hình thức thanh toán, trách nhiệm hàng cận hạn. Chiết khấu cao mà cho nợ dài và nhận đổi hết hàng tồn thì thực chất là thấp.
Giá theo mùa nguyên liệu và lúc nào nên đổi giá
Củ sâm thổ hào có mùa đào rộ, ngoài mùa thì nguồn củ tươi ít hơn, giá củ mua vào vì vậy lên xuống theo vụ và theo từng năm. Nếu giá bán cũng nhảy theo từng lô củ thì đại lý và khách quen rất khó theo. Cách phổ biến là giữ giá bán ổn định trong cả năm, tính giá vốn theo mức bình quân của lượng nguyên liệu dự kiến mua trong vụ, và trữ đủ lát khô vào mùa củ rẻ để bù cho những tháng củ khan.
Một số cơ sở giữ thêm một khoản đệm nhỏ trong giá cho rủi ro nguyên liệu: năm củ được mùa, khoản đệm thành phần lời; năm mất mùa, khoản đệm giúp giữ giá không phải tăng giữa chừng. Khoản đệm này nên nhỏ và có ghi chép, không phải cách đẩy giá lên.
Khi buộc phải đổi giá, hãy báo cho đại lý trước một khoảng đủ để họ bán hết hàng nhập giá cũ hoặc đổi bảng giá trên kệ, và đổi đồng loạt trên mọi kênh. Đổi giá trên sàn trước mà đại lý chưa biết là cách nhanh nhất để mất lòng họ. Khách quen bán qua nhóm nhắn tin cũng nên được báo trước, kèm lý do thật như nguyên liệu, bao bì hay chi phí kiểm nghiệm thay đổi.
Những lỗi hay gặp khi định giá
Không tính công của chính mình. Chủ cơ sở tự thái, tự sấy, tự đóng gói và coi công đó bằng không. Khi xưởng lớn lên phải thuê người, giá vốn tăng vọt mà giá bán đã quen ở mức cũ.
Đặt giá theo hàng trôi nổi. Lát khô không nhãn, không kiểm nghiệm bán rất rẻ trên mạng. Đặt giá đuổi theo loại hàng đó thì không còn chỗ cho hồ sơ, bao bì, chiết khấu. Hàng có nhãn, có công bố phải chọn khách sẵn trả cho sự rõ ràng, chứ không cạnh tranh bằng giá với hàng không giấy.
Khuyến mãi không giới hạn. Mua hai tặng một, giảm giá mỗi đợt sàn, miễn phí gửi hàng mọi đơn. Cộng lại, nhiều đơn bán ra không còn bù được giá vốn. Mỗi chương trình nên có trần số lượng và thời gian, tính trước phần còn lại.
Quên hàng hoàn và hàng hỏng. Sản phẩm hút ẩm, gửi xa, gặp mùa nồm thì có tỷ lệ hỏng. Không đưa tỷ lệ đó vào giá thì mỗi gói hỏng là một khoản lỗ trọn vẹn.
Một giá cho mọi quy cách. Túi nhỏ, túi lớn, hộp quà chia theo gram cùng giá là sai, vì bao bì và công đóng gói trên mỗi gram khác nhau. Tính riêng từng quy cách rồi mới làm tròn cho dễ nhớ.
Câu hỏi thường gặp
Nên đặt chiết khấu cho đại lý sản phẩm sâm ở mức nào?
Không có mức chung cho mọi nơi. Cách làm là đặt giá lẻ khuyến nghị trước, rồi thử các mức chiết khấu và kiểm xem phần còn lại sau giá vốn đầy đủ, phí chở hàng, hàng đổi cận hạn có còn đủ lời không. Hỏi thêm các cửa hàng đặc sản đang nhận mặt hàng khô tương tự xem họ thường cần mức nào để có chỗ trên kệ.
Có nên đặt giá trên sàn thấp hơn giá ở cửa hàng không?
Nếu giá sàn thấp hơn rõ rệt, khách sẽ chụp màn hình so với cửa hàng và đại lý mất khách. Nên giữ một giá lẻ khuyến nghị chung; muốn khuyến mãi trên sàn thì báo trước cho đại lý, có thời hạn, hoặc bán trên sàn một quy cách khác để không so trực tiếp được.
Giá vốn có nên tính cả phí kiểm nghiệm định kỳ không?
Có. Kiểm nghiệm định kỳ, kiểm lại khi đổi công thức, đổi nhà cung cấp nguyên liệu là chi phí bắt buộc để sản phẩm được bán tiếp. Chia tổng khoản đó cho số gói dự kiến bán trong kỳ rồi cộng vào giá vốn từng gói, giống như khấu hao máy móc.
Củ mua vào tăng giá giữa vụ thì có tăng giá bán ngay không?
Thường không nên tăng ngay. Nếu đã tính giá vốn theo mức bình quân cả vụ và có trữ lát khô từ lúc củ rẻ, một đợt tăng ngắn có thể chịu được. Nếu giá củ tăng kéo dài, hãy tính lại, báo trước cho đại lý và khách quen, rồi đổi đồng loạt trên mọi kênh.
Làm sao biết hao hụt từ củ tươi ra thành phẩm của xưởng mình?
Cân củ tươi trước khi rửa, cân lại sau gọt, sau thái, sau sấy và sau khi loại lát vụn, ghi vào sổ cho vài mẻ ở các thời điểm khác nhau trong vụ. Lấy trung bình các mẻ làm số tính giá vốn, và đo lại khi đổi nguồn củ hoặc đổi cách sấy.
Có nên in giá lên bao bì sản phẩm sâm không?
In giá cố định lên bao bì làm bạn khó đổi giá và khó bán qua nhiều kênh có mức chiết khấu khác nhau. Phần lớn hàng đóng gói để giá ở bảng giá, tem giá của điểm bán hoặc trên trang bán hàng. Nếu muốn, chỉ công bố giá lẻ khuyến nghị trong bảng giá gửi đại lý.