Với cơ sở nhỏ làm sản phẩm từ sâm thổ hào, kênh khởi đầu hợp lý thường là bán trực tiếp qua mạng xã hội và nhóm khách quen, cộng một kênh bán sỉ ổn định (quán nước sâm, cửa hàng đặc sản); sàn thương mại điện tử và website riêng nên mở khi đã có hồ sơ đủ và sản phẩm đã chốt quy cách. Lý do nằm ở chính cây sâm: phần lớn người mua chưa biết rõ sâm thổ hào là gì, nên cần một kênh có người giải thích, chứ không chỉ một ô sản phẩm giữa hàng nghìn ô khác.
Không có kênh nào tốt cho mọi cơ sở. Kênh phù hợp tuỳ vào dòng hàng (củ tươi, lát khô, trà túi lọc, nước đóng chai), vào nguồn củ có đều hay không, vào chuyện bạn có thời gian trả lời khách hay muốn giao hàng sỉ rồi thôi. Bài này đặt các kênh cạnh nhau ở mức cấu thành chi phí và việc phải làm, không nêu con số doanh thu hay giá.
Năm kênh bán đặt cạnh nhau
Bảng so sánh dưới đây viết cho sản phẩm sâm thổ hào đã đóng gói. Cột chi phí chỉ liệt kê các khoản cấu thành, mức cụ thể tuỳ nơi và tuỳ thời điểm:
| Kênh | Người mua chủ yếu | Phải có trước khi mở | Khoản chi cấu thành | Hợp với dòng hàng |
|---|---|---|---|---|
| Mạng xã hội, nhóm khách quen | Người đã biết bạn hoặc được giới thiệu | Ảnh thật, lời mô tả đúng luật, cách nhận tiền và gửi hàng | Thời gian trả lời, phí gửi, quảng cáo nếu chạy | Lát khô, trà túi lọc, hàng mùa vụ |
| Sàn thương mại điện tử | Người tìm kiếm theo từ khoá, so sánh nhiều nơi | Tư cách kinh doanh, hồ sơ công bố, ảnh nhãn | Phí sàn, phí thanh toán, khuyến mãi bắt buộc tham gia, hàng hoàn | Hàng khô, hạn dùng dài, quy cách cố định |
| Website riêng | Khách quay lại, khách doanh nghiệp tìm hiểu | Thông báo website, chính sách công khai, nội dung giải thích sản phẩm | Duy trì trang, kéo người vào trang | Mọi dòng hàng, nhất là hộp quà |
| Đại lý, cửa hàng đặc sản | Khách du lịch, người mua quà | Bao bì kệ, hồ sơ cho cửa hàng, chính sách chiết khấu | Chiết khấu, hàng ký gửi tồn, đi lại chăm đại lý | Hộp quà, mứt, trà, lát khô túi đẹp |
| Bán sỉ cho quán, bếp ăn | Quán nước sâm, quán chè, nhà hàng | Quy cách sỉ, hoá đơn, lịch giao đều | Công nợ, vận chuyển định kỳ | Củ tươi, lát khô bao lớn |
Đọc bảng sẽ thấy: kênh càng xa người mua cuối (đại lý, sỉ) thì bạn càng ít phải giải thích sản phẩm nhưng càng phải chia phần cho người ở giữa. Kênh càng gần (mạng xã hội, website) thì bạn giữ phần nhiều hơn nhưng tốn thời gian của chính mình.
Đặc thù của sâm thổ hào làm kênh nào dễ, kênh nào khó
Khách chưa biết cây. Nhiều người nghe "sâm" là nghĩ tới nhân sâm, sâm Ngọc Linh. Trên sàn, khách đặt sản phẩm của bạn cạnh hàng nhân sâm nhập khẩu và so theo kiểu không cân xứng. Kênh có người tư vấn (nhóm khách quen, cửa hàng đặc sản có người bán biết chuyện) giúp khách hiểu đúng, ít bị trả hàng vì "không như tưởng tượng". Phần giới thiệu cây nói chung đã có ở trang chuyên về sâm Bố Chính; ở kênh bán bạn chỉ cần vài câu đúng và gọn.
Hàng hút ẩm. Lát khô và bột để trong kho trung chuyển nóng ẩm vài tuần là mềm, có khi vón. Kênh nào bắt bạn gửi hàng vào kho của bên thứ ba lâu ngày thì phải tính kỹ bao bì và vòng quay hàng.
Nguồn củ theo mùa. Củ tươi chỉ có trong mùa thu hoạch. Kênh đòi cam kết tồn kho đều quanh năm (một số chương trình của sàn, hợp đồng cung cấp cho chuỗi) chỉ hợp với hàng khô đã trữ đủ. Hàng tươi hợp với nhóm khách quen và quán sỉ, nơi bạn báo trước "hết vụ là hết".
Có dòng hàng lỏng, dễ vỡ. Nước sâm đóng chai, cao, mứt trong hũ thuỷ tinh gửi xa dễ vỡ, dễ hỏng nếu cần lạnh. Những dòng này hợp với bán quanh vùng, đại lý gần, hơn là gửi toàn quốc qua sàn.
Dễ bị nói quá. Kênh nào để nhiều người khác nói thay bạn (cộng tác viên, người có ảnh hưởng, nhân viên cửa hàng) thì càng dễ có câu vượt luật về tác dụng. Mở kênh kiểu này phải đi kèm bộ lời mô tả chuẩn.
Ba kiểu cơ sở và kênh khởi đầu hợp với từng kiểu
Hộ trồng sâm muốn bán thành phẩm thay vì củ thô. Bạn có củ, có thời gian vào vụ, ít kinh nghiệm bán lẻ. Hợp lý nhất là bán củ tươi và lát khô cho vài quán nước sâm, quán chè quen, cộng nhóm khách quen trên mạng xã hội. Chưa vội lên sàn khi chưa có hồ sơ công bố cho hàng đóng túi.
Xưởng nhỏ đã có trà túi lọc, bột, lát khô đóng gói đủ hồ sơ. Sản phẩm của bạn khô, quy cách cố định, hạn dùng dài: đây là loại hàng hợp sàn thương mại điện tử. Kết hợp thêm một vài cửa hàng đặc sản ở nơi có khách du lịch để khách được cầm hàng thật, nhìn bao bì.
Người khởi nghiệp không có vườn, mua nguyên liệu hoặc thuê gia công. Lợi thế của bạn thường là thiết kế, nội dung và bán hàng. Website riêng kể rõ nguồn nguyên liệu, kèm mạng xã hội và đơn quà doanh nghiệp theo mùa, là hướng hợp với sức của bạn. Đừng giành khách sỉ với chính nơi bạn mua nguyên liệu.
Điểm chung của cả ba. Bắt đầu bằng một kênh chính và một kênh phụ, chạy cho trơn tru việc đóng gói, gửi hàng, trả lời khách trong vài tháng, rồi mới mở thêm. Mở cùng lúc năm kênh thì cơ sở nhỏ không đủ người để kênh nào cũng làm đến nơi.
Khi nào mở thêm kênh thứ hai, thứ ba
Dấu hiệu đầu tiên là kênh chính đã chạy đều: đơn có nhịp, tỷ lệ hàng hoàn thấp và ổn định, bạn không còn phải tự tay làm mọi khâu. Nếu kênh chính còn chưa ổn, mở thêm kênh chỉ chia mỏng sức và nhân đôi sai sót.
Dấu hiệu thứ hai là bạn có đủ hàng và đủ hồ sơ cho kênh mới. Mở gian hàng sàn trong khi chưa có tự công bố cho từng sản phẩm thì sớm bị gỡ. Nhận làm hàng cho một chuỗi cửa hàng trong khi nguồn củ chỉ đủ cho khách hiện tại thì đến giữa mùa sẽ đứt hàng, mất cả hai phía.
Dấu hiệu thứ ba là kênh mới đến với một tệp khách khác chứ không phải cùng những người đang mua của bạn. Ví dụ bạn đang bán qua nhóm khách quen ở thành phố, mở thêm quầy đặc sản ở điểm du lịch là chạm tới khách mới; còn mở thêm gian hàng sàn rồi chính khách quen chuyển sang mua trên sàn vì có mã giảm giá thì bạn chỉ thêm phí, không thêm khách.
Cuối cùng, hãy hỏi kênh mới có đòi một dạng hàng mới không. Cửa hàng quà tặng thường muốn hộp đẹp, sàn muốn quy cách nhỏ dễ gửi, quán sỉ muốn bao lớn. Mỗi quy cách mới là một lần thiết kế bao bì, có khi là một lần sửa nhãn và hồ sơ.
Xung đột giữa các kênh và cách giữ trật tự
Xung đột kênh là khi các kênh của chính bạn giành khách của nhau. Cảnh hay gặp: đại lý ở một thành phố phàn nàn vì khách của họ mua thẳng trên gian hàng sàn của bạn với giá khuyến mãi thấp hơn giá đại lý bán. Lần sau đại lý nhập ít đi, hoặc dồn hàng của bạn xuống góc kệ.
Cách giữ trật tự phổ biến là có một mức giá bán lẻ khuyến nghị dùng chung, công khai, và không để kênh trực tiếp của bạn bán thấp hơn mức đó trừ những đợt khuyến mãi báo trước cho đại lý. Một cách khác là tách quy cách: hộp quà to chỉ bán qua cửa hàng và đơn doanh nghiệp, túi nhỏ bán online, để khách khó so giá trực tiếp.
Với kênh bán sỉ cho quán, hàng thường là bao lớn không in bao bì bán lẻ, nên ít đụng các kênh khác. Nhưng nếu quán lại chia nhỏ bán lẻ trên mạng dưới tên bạn thì cần thoả thuận rõ trong hợp đồng: được bán lại nguyên bao hay không, có được dùng tên sản phẩm của bạn hay không.
Cách tính giá cho từng tầng chiết khấu được bàn kỹ ở bài riêng về cấu thành giá bán. Ở đây chỉ cần nhớ: chính sách giá phải được nghĩ trước khi mở kênh thứ hai, không phải sau khi đại lý đã phàn nàn.
Ví dụ giả định: lộ trình mở kênh của một xưởng nhỏ trong hai năm
Ví dụ giả định sau đây không phải chuyện của cơ sở cụ thể nào, chỉ để bạn thấy các kênh nối với nhau thế nào. Một xưởng gia đình ở Quảng Trị có vài sào sâm của nhà và mua thêm củ của hàng xóm. Năm đầu, xưởng bán củ tươi cho ba quán nước sâm ở thành phố gần nhất trong mùa thu hoạch, phần củ nhỏ thì thái lát sấy khô bán cho người quen qua nhóm nhắn tin. Mục tiêu năm đầu không phải doanh số mà là học cách sấy cho đều màu và đóng túi không ẩm.
Cuối năm đầu, xưởng đăng ký hộ kinh doanh, làm hồ sơ cho hai sản phẩm lát khô và trà túi lọc. Năm thứ hai, khi đã có nhãn và phiếu kiểm nghiệm, xưởng mở gian hàng sàn cho trà túi lọc, vì đây là dòng khô nhất và dễ gửi nhất, rồi gửi hàng ở hai cửa hàng đặc sản tại Huế theo hình thức ký gửi để thử bao bì hộp quà. Lát khô vẫn bán chủ yếu cho khách quen vì cần giải thích nhiều.
Đến mùa Tết của năm thứ hai, nhờ hộp quà đã được thử ở cửa hàng, xưởng nhận thêm vài đơn quà doanh nghiệp nhỏ. Lúc này chủ xưởng mới làm website để có chỗ cho khách doanh nghiệp đọc hồ sơ sản phẩm. Thứ tự này đi theo hồ sơ và năng lực: kênh nào cần ít giấy tờ và ít người thì làm trước, kênh nào cần nhiều thì chờ đủ điều kiện.
Đo xem kênh nào đang chạy được
Doanh số chưa đủ để nói một kênh tốt hay không. Cơ sở nhỏ nên theo dõi thêm những chỉ số sau, ghi theo tháng cho từng kênh:
- Phần còn lại sau khi trừ chi phí riêng của kênh: phí sàn, phí thanh toán, chiết khấu, quảng cáo, phí gửi, hàng hoàn. Có kênh doanh số lớn mà phần còn lại mỏng hơn kênh nhỏ.
- Tỷ lệ khách mua lại: sản phẩm sâm là hàng dùng lâu dài, khách quay lại mới là nền của cơ sở. Kênh nào khách mua một lần rồi đi hẳn thì đáng xem lại cách giới thiệu sản phẩm ở kênh đó.
- Tỷ lệ hoàn, đổi và lý do: ẩm, vỡ, sai mô tả hay khách hiểu nhầm sản phẩm. Lý do hoàn cho biết kênh đó đang thiếu khâu nào.
- Thời gian bạn bỏ ra: trả lời tin nhắn, làm nội dung, đi giao hàng cho đại lý. Thời gian của chủ cơ sở là chi phí thật dù không ghi vào sổ.
- Tồn kho nằm ở kênh: hàng ký gửi ở cửa hàng, hàng gửi kho sàn. Hàng nằm ngoài kho của bạn lâu ngày vừa đọng vốn vừa có nguy cơ hút ẩm, cận hạn.
Sau ba đến sáu tháng có số, bạn sẽ biết nên dồn sức vào đâu. Đôi khi kết luận là đóng bớt một kênh, và đó cũng là một quyết định tốt.
Câu hỏi thường gặp
Mới làm trà sâm túi lọc có nên lên sàn thương mại điện tử ngay không?
Chỉ nên lên sàn khi đã có tư cách kinh doanh, bản tự công bố, phiếu kiểm nghiệm và nhãn chuẩn. Trước đó, bán qua nhóm khách quen giúp bạn sửa vị, sửa bao bì nhanh hơn. Lên sàn khi sản phẩm còn đổi công thức liên tục thì phải sửa hồ sơ và ảnh nhiều lần.
Có nên bán củ sâm tươi trên sàn không?
Củ tươi chỉ có theo mùa, dễ dập, dễ hỏng khi gửi xa, nên thường hợp với bán sỉ cho quán và bán cho khách quen gần vùng hơn. Nếu vẫn muốn bán trên sàn, hãy giới hạn vùng giao, nói rõ thời gian có hàng và chuẩn bị chính sách xử lý củ hỏng trên đường.
Website riêng có cần thiết khi đã có gian hàng sàn?
Website giúp bạn có chỗ kể đầy đủ nguồn nguyên liệu, cách làm, hồ sơ chất lượng, nhận đơn quà doanh nghiệp và khách quay lại mà không mất phí sàn. Với cơ sở rất nhỏ thì chưa gấp; khi bắt đầu có khách doanh nghiệp hỏi hồ sơ, website trở nên đáng làm.
Làm sao để đại lý không giận khi mình bán online giá thấp hơn?
Đặt một giá bán lẻ khuyến nghị dùng chung cho mọi kênh, báo trước cho đại lý lịch khuyến mãi online, hoặc tách quy cách để mỗi kênh bán một loại sản phẩm khác nhau. Ghi rõ chính sách này trong hợp đồng đại lý để hai bên cùng theo.
Bao lâu thì nên đánh giá lại một kênh bán?
Một chu kỳ ba đến sáu tháng là đủ để có số về phần còn lại sau chi phí, tỷ lệ mua lại và tỷ lệ hoàn. Với hàng theo mùa như củ tươi, nên đánh giá theo vụ. Đánh giá quá sớm dễ đóng nhầm một kênh chỉ đang trong giai đoạn khách làm quen.