Khách sỉ của sản phẩm sâm thổ hào thường là quán nước mát, quán chè, nhà hàng đặc sản có món dùng sâm Bố Chính và cửa hàng thực phẩm sạch. Bán cho nhóm này, bạn cần quy cách bao lớn ổn định, giấy tờ đi kèm từng lô, lịch giao đều và nhất là chất lượng giống nhau giữa các lần giao. Quán dùng sâm để nấu ra món bán cho khách của họ, nên một lô lát khác màu, khác độ nhớt là quán bị khách phàn nàn trước bạn.
Bán sỉ ít tốn công giải thích sản phẩm và ít tốn bao bì hơn bán lẻ, nhưng đổi lại phần chia trên mỗi ký thấp hơn và có công nợ. Bài này đi theo việc của người bán: nhận diện khách, chuẩn bị hàng và giấy, thoả thuận giao nhận, giữ chất lượng và giữ tiền. Không nêu giá hay mức chiết khấu cụ thể.
Bốn nhóm khách sỉ và điều mỗi nhóm cần
Mỗi nhóm khách sỉ dùng sâm thổ hào theo một cách, nên hỏi một bộ câu khác nhau. Bảng dưới giúp bạn chuẩn bị trước khi đến gặp:
| Nhóm khách | Thường lấy dòng hàng nào | Họ quan tâm nhất | Rủi ro cho bạn |
|---|---|---|---|
| Quán nước mát, quán nước sâm | Lát khô bao lớn, đôi khi củ tươi trong mùa | Nấu ra nước có màu và độ sánh quen thuộc, giao đều, giá ổn định | Lấy theo mùa nóng, mùa lạnh giảm mạnh; nợ gối đầu |
| Quán chè, quán ăn vặt | Lát khô, củ tươi, có khi sâm đã sơ chế sẵn | Lát mềm khi nấu, không xơ, không lẫn tạp | Lượng nhỏ, giao lẻ tẻ, tốn công chở |
| Nhà hàng đặc sản | Củ tươi chọn cỡ, lát khô đẹp | Hàng đẹp để trình bày, có câu chuyện nguồn gốc để giới thiệu với thực khách | Đòi hoá đơn, đòi đổi hàng nếu không đạt cỡ |
| Cửa hàng thực phẩm sạch | Hàng đóng gói bán lẻ có nhãn, hoặc bao lớn để họ chia lại | Hồ sơ công bố, kiểm nghiệm, nguồn gốc vùng trồng, có khi chứng nhận canh tác | Ký gửi, đối soát chậm, trả hàng cận hạn |
Nhìn bảng sẽ thấy quán nước và quán chè là khách của hàng thô, cần ổn định; nhà hàng là khách của hàng chọn lọc; còn cửa hàng thực phẩm sạch gần với kênh bán lẻ hơn là kênh sỉ, nên phần hồ sơ đòi hỏi giống như khi bạn đưa hàng lên kệ cửa hàng đặc sản.
Với siro sâm cho quán pha chế, quy cách và yêu cầu ổn định riêng đã có bài riêng ở mục sản phẩm mở rộng; bài này tập trung vào sâm dạng củ và lát.
Quy cách hàng sỉ và thông tin đi kèm từng bao
Hàng sỉ thường là bao lớn, túi lớn hàn kín hoặc thùng có lót túi, không in bao bì bán lẻ. Chọn quy cách theo cách quán dùng: một quán nấu mỗi ngày một nồi lớn sẽ muốn bao vừa đủ dùng trong một hai tuần, mở ra dùng hết trước khi lát kịp hút ẩm, chứ không phải bao rất lớn để lâu ngày trong góc bếp nóng ẩm. Hỏi khách lượng dùng thật rồi đề xuất quy cách, thay vì đưa một cỡ bao cho mọi khách.
Hàng sỉ không bán lẻ có cách ghi nhãn riêng theo quy định nhãn hàng hoá, ở mức nguyên lý là thông tin bắt buộc vẫn phải đi theo hàng, trên bao hoặc trên tài liệu kèm theo. Điều khoản cụ thể bạn kiểm trong Nghị định 43/2017 và văn bản sửa đổi. Dù luật cho phép ghi gọn đến đâu, mỗi bao nên có tối thiểu tên sản phẩm, tên cơ sở, khối lượng, mã lô, ngày sản xuất hoặc ngày đóng bao, hạn dùng và cách bảo quản.
Mã lô trên bao sỉ quan trọng hơn người ta nghĩ. Khi quán báo "đợt này nấu ra nước đục hơn", có mã lô bạn mới tra được lô đó dùng củ của đợt mua nào, sấy mẻ nào, còn mẫu lưu hay không. Không có mã lô, cuộc nói chuyện chỉ còn là lời bạn và lời khách, và thường người bán phải nhận phần thiệt.
Tìm khách sỉ và chào mẫu
Khách sỉ của sâm thổ hào ít khi tự tìm đến người bán mới. Phần lớn đơn đầu tiên đến từ việc bạn mang mẫu tới tận nơi. Một trình tự chào hàng gọn có thể như sau:
- Lập danh sách quán và cửa hàng trong bán kính bạn giao được đều đặn, ưu tiên nơi đã có món dùng sâm Bố Chính trong thực đơn.
- Mang mẫu đúng như hàng sẽ giao, đủ để quán nấu thử một nồi theo cách họ vẫn nấu, kèm giấy tờ cơ bản và bảng quy cách.
- Hỏi họ đang lấy hàng ở đâu, gặp vấn đề gì với nguồn hiện tại: lát ẩm, lẫn tạp, giao không đều hay giá thay đổi liên tục. Đây là chỗ bạn có thể làm tốt hơn.
- Đề nghị một đợt dùng thử ngắn với lượng nhỏ, ghi lại họ nhận xét gì sau khi nấu.
- Chốt thoả thuận giao định kỳ bằng văn bản ngắn: quy cách, lịch giao, cách đặt hàng, thanh toán, đổi hàng.
- Sau đợt giao đầu tiên, quay lại hỏi trực tiếp người nấu, không chỉ hỏi chủ quán.
Người nấu trong bếp là người biết rõ nhất lát sâm của bạn có mềm, có ra nước như mong muốn hay không. Giữ quan hệ với họ giúp bạn biết sớm khi có vấn đề, trước khi chủ quán quyết định đổi nguồn.
Giao định kỳ, hoá đơn và công nợ
Lịch giao cố định giúp cả hai bên. Quán biết ngày nào có hàng, bạn biết trước lượng cần chuẩn bị. Lịch cố định cũng giúp gom đơn theo tuyến đường, giảm chi phí chở trên mỗi ký.
Hoá đơn. Nhà hàng, cửa hàng có tổ chức kế toán thường cần hoá đơn đầu vào. Nếu bạn là hộ kinh doanh, kiểm xem mình thuộc diện xuất hoá đơn theo cách nào; nếu không xuất được, nói rõ từ đầu để khách cân nhắc, đừng hứa rồi lúng túng.
Công nợ có trần. Bán sỉ gần như luôn kèm công nợ: giao đợt này, thu tiền đợt trước. Hãy đặt trần công nợ cho từng khách và thời hạn thanh toán rõ ràng. Quán nhỏ đóng cửa đột ngột không phải chuyện hiếm, và khoản nợ gối đầu lúc đó thường không đòi được.
Đối soát theo tháng. Mỗi tháng gửi bảng đối soát: ngày giao, mã lô, khối lượng, số tiền, số đã trả. Bảng đối soát làm cả hai bên yên tâm và là chứng từ khi có chênh lệch.
Mùa thấp điểm. Quán nước mát lấy nhiều vào mùa nóng, giảm vào mùa lạnh hoặc mùa mưa. Đừng tính sản lượng sỉ theo mức của mùa cao điểm rồi mua củ, sấy hàng theo đó.
Ví dụ giả định: một tuần giao sỉ của xưởng nhỏ
Ví dụ giả định sau không phải chuyện của cơ sở cụ thể nào. Một xưởng gia đình có sáu khách sỉ trong cùng một thành phố: bốn quán nước mát, một quán chè và một nhà hàng đặc sản. Xưởng chia khách thành hai tuyến theo hướng đường, giao tuyến thứ nhất vào đầu tuần và tuyến thứ hai vào giữa tuần. Mỗi quán đặt hàng qua tin nhắn trước ngày giao, theo một mẫu cố định gồm quy cách và số bao, để người đóng hàng không phải đoán.
Trước mỗi chuyến giao, người đóng hàng lấy bao từ cùng một lô cho cùng một khách nếu còn đủ, ghi mã lô lên phiếu giao. Khi giao, người giao nhìn qua chỗ quán cất bao cũ: bao mở để cạnh bếp hay đã buộc kín, còn bao nhiêu. Thông tin này được ghi lại vì nó giải thích phần lớn các lời phàn nàn về lát mềm hay ẩm sau đó.
Cuối tuần, chủ xưởng cộng sổ: mỗi khách đã lấy bao nhiêu, còn nợ bao nhiêu, có phàn nàn gì. Quán nào nợ vượt trần thì chuyến sau chỉ giao khi đã trả phần cũ. Sau một mùa, xưởng thấy nhà hàng tuy lấy ít nhưng trả đúng hạn và ổn định quanh năm, còn hai quán nước mát lấy nhiều trong mùa nóng nhưng gần như ngừng vào mùa mưa. Từ đó xưởng biết lượng củ cần mua và lượng lát khô cần trữ cho từng giai đoạn.
Giữ chất lượng đều giữa các lô
Với khách sỉ, "đều" quan trọng hơn "tốt nhất". Một quán đã quen màu nước, độ sánh và vị của lát sâm bạn giao sẽ khó chịu khi đợt sau khác đi, dù đợt sau có thể là củ to hơn, đẹp hơn. Lý do khác nhau thường là củ đến từ vùng khác, tuổi củ khác, hoặc mẻ sấy ở nhiệt độ khác. Ghi rõ nguồn củ và thông số sấy theo từng lô là cách duy nhất để biết vì sao lô này khác lô trước.
Khi buộc phải đổi nguồn nguyên liệu, ví dụ cuối vụ hết củ của vùng quen, hãy báo trước cho khách sỉ, gửi mẫu của nguồn mới để họ nấu thử. Một cuộc điện thoại báo trước rẻ hơn rất nhiều so với một mẻ nồi nước bị đổ đi vì khách của quán chê.
Giữ mẫu lưu của mỗi lô giao sỉ trong một khoảng thời gian bằng hạn dùng hoặc theo quy định bạn áp dụng. Khi có phàn nàn, bạn đem mẫu lưu ra nấu thử song song với hàng quán đang dùng, sẽ biết lỗi do lô hàng hay do cách bảo quản tại quán, chẳng hạn bao để mở miệng cạnh nồi nước sôi cả tuần.
Những rủi ro riêng của kênh sỉ
Khách sỉ chia nhỏ bán lẻ dưới tên bạn. Có quán lấy bao lớn rồi chia túi nhỏ bán lại cho khách, có khi ghi tên cơ sở của bạn lên túi. Lúc đó sản phẩm mang tên bạn đang được đóng gói ở nơi bạn không kiểm soát. Thoả thuận cần ghi rõ hàng sỉ chỉ để dùng chế biến tại quán, hoặc nếu bán lại thì phải giữ nguyên bao và nhãn.
Một khách chiếm phần lớn sản lượng. Khi một nhà hàng hay một chuỗi lấy quá nửa hàng của bạn, họ có quyền ép giá và ép điều kiện. Giữ cơ cấu khách đủ rộng để mất một khách không làm xưởng đứng.
Củ tươi theo mùa. Nhà hàng muốn củ tươi quanh năm, nhưng bạn chỉ có trong mùa đào. Nói rõ từ đầu, đề xuất lát khô cho những tháng không có củ tươi.
Giấy tờ của quán không phải việc của bạn, nhưng tên bạn có thể bị nhắc. Nếu quán bị kiểm tra và nguồn nguyên liệu bị hỏi, giấy tờ đi kèm từng lô của bạn sẽ là thứ họ đưa ra. Giấy tờ đủ giúp bạn ra khỏi chuyện của người khác nhanh nhất.
Câu hỏi thường gặp
Bán sỉ lát sâm cho quán có cần tự công bố không?
Lát khô đóng bao để bán cho quán vẫn là thực phẩm bao gói sẵn, nên thường đi theo khung tự công bố như hàng bán lẻ; một số trường hợp sơ chế có cách xếp khác. Cách xếp cụ thể cho sản phẩm của bạn nên hỏi cơ quan quản lý an toàn thực phẩm ở tỉnh nơi đặt cơ sở trước khi giao đều đặn.
Quán nước nhỏ không cần hoá đơn thì có cần giấy tờ gì không?
Quán không lấy hoá đơn vẫn nên nhận kèm theo hàng thông tin lô và bản sao hồ sơ sản phẩm, vì khi có kiểm tra họ phải chứng minh nguồn nguyên liệu. Về phía bạn, sổ giao hàng và bảng đối soát là chứng từ để tính doanh thu và nghĩa vụ thuế.
Nên cho quán nợ bao lâu?
Không có thời hạn chung. Cách an toàn là thu đợt trước khi giao đợt sau và đặt trần công nợ cho từng khách theo lịch sử thanh toán. Khách mới nên trả ngay hoặc nợ ngắn, khách lâu năm trả đều có thể được nới dần.
Củ tươi giao cho nhà hàng nên chọn cỡ thế nào?
Hỏi nhà hàng dùng củ để làm món gì: món cần củ nguyên để trình bày thì cần cỡ đều và vỏ đẹp, món nấu nước thì cỡ không quan trọng bằng độ tươi. Thống nhất tiêu chí cỡ, mức độ dập cho phép và cách xử lý khi một phần củ không đạt.
Có nên bán sỉ cho người khác đóng gói lại bán lẻ không?
Có thể, nếu họ đóng gói dưới tên của họ và tự chịu trách nhiệm về hồ sơ, nhãn của sản phẩm mới. Không nên để họ dùng tên cơ sở của bạn trên túi họ tự đóng. Ghi điều này rõ trong thoả thuận và giữ chứng từ giao hàng theo lô.
Làm sao giữ khách sỉ khi đối thủ chào giá thấp hơn?
Khách sỉ ở lại vì hàng đều, giao đúng hẹn, xử lý nhanh khi có vấn đề và giấy tờ đầy đủ. Giảm giá đuổi theo đối thủ dễ làm bạn mất lời mà vẫn mất khách khi có người khác rẻ hơn nữa. Đưa ra mẫu lưu, sổ lô và lịch sử giao đúng hẹn là cách nói chuyện tốt hơn.