Với phần lớn người mới, dòng sản phẩm sâm thổ hào đầu tiên nên là thứ dùng được nguồn củ mình chắc chắn có, bán được qua kênh mình đã có, và không đòi số vốn mình không chịu mất được. Trong thực tế, ba điều kiện đó hay dẫn tới một trong hai điểm xuất phát: bán củ tươi theo mùa nếu bạn ở gần vùng trồng và có quán quen, hoặc lát khô đóng túi nếu bạn cần bán quanh năm và gửi đi xa.
Câu hỏi "nên bắt đầu bằng sản phẩm gì" không có một đáp án chung cho mọi người. Người có vườn sâm, người có cửa hàng đặc sản trên phố và người chỉ có một trang bán hàng trên mạng sẽ ra ba câu trả lời khác nhau. Bài này đưa ra cách tự trả lời, kèm một bảng đối chiếu và vài hồ sơ ví dụ giả định.
Ba câu hỏi phải trả lời trước khi nghĩ tới sản phẩm
Thứ nhất, nguồn củ của bạn chắc tới đâu. Có vườn tự trồng, có hợp đồng với vài hộ, hay chỉ định "vào vụ thì ra chợ mua"? Nguồn càng không chắc thì càng nên chọn dòng hàng không cần trữ nhiều nguyên liệu. Ngược lại, người có vườn mà chỉ bán tươi thì cuối vụ hay bị dư củ, khi đó dòng khô là cách giữ giá trị.
Thứ hai, số tiền bạn chịu mất là bao nhiêu. Không hỏi bạn có bao nhiêu tiền, mà hỏi nếu lô hàng đầu tiên bán không được, bạn mất bao nhiêu mà vẫn sống bình thường. Con số đó mới là trần thật cho lô đầu tiên. Nó bao gồm máy móc, bao bì in sẵn, chi phí kiểm nghiệm, công bố, và hàng tồn có thể phải bỏ.
Thứ ba, bạn đã có kênh bán nào chưa. Kênh có sẵn quý hơn sản phẩm đẹp. Một người quen chủ năm quán nước sâm có kênh rõ ràng cho củ tươi và lát khô bao lớn. Một người có cửa hàng quà quê ở thành phố có kênh cho túi lát nhỏ, hộp quà. Một người chỉ có tài khoản mạng xã hội thì kênh của họ hợp với hàng gọn, nhẹ, gửi bưu điện được.
Có một câu thứ tư nên hỏi thêm nếu bạn định làm lâu dài: bạn muốn mình giỏi ở khâu nào. Có người thích ở xưởng, chăm từng mẻ sấy; có người thích đứng quầy, nói chuyện với khách. Dòng hàng đầu tiên nên đặt bạn vào khâu bạn làm tốt, còn khâu kia thì thuê, mua hoặc hợp tác. Người thích bán hàng mà tự ôm xưởng thường kiệt sức trước khi hàng kịp có tiếng.
Viết các câu trả lời ra giấy trước khi đọc tiếp. Phần còn lại của bài chỉ là cách đem chúng đối chiếu với các dòng hàng.
Bảng đối chiếu: tình huống của bạn và dòng hàng nên thử trước
Bảng dưới gợi ý điểm xuất phát cho những tình huống hay gặp. Đây là gợi ý, không phải công thức; mỗi ô vẫn cần bạn tự kiểm lại bằng lô thử nhỏ:
| Tình huống | Dòng nên thử trước | Vì sao | Điều kiện cần có |
|---|---|---|---|
| Có vườn hoặc ở sát vùng trồng, có quán quen | Củ tươi theo mùa | Vốn thấp, quay vòng nhanh, khách mua lại đều | Chỗ giữ mát, xe giao trong ngày |
| Có vườn, muốn bán cả năm | Lát khô đóng túi | Giữ được củ cuối vụ, gửi xa được | Máy sấy, bao bì chống ẩm, thủ tục ATTP |
| Có cửa hàng đặc sản ở đô thị | Lát khô túi nhỏ, sau thêm trà túi lọc | Hợp kệ hàng, hạn dùng dài | Nguồn lát ổn định, nhãn đầy đủ |
| Chỉ bán qua mạng | Lát khô hoặc bột túi nhỏ | Nhẹ, gửi bưu điện được, ít vỡ | Ảnh thật, đóng gói chống ẩm khi gửi |
| Có mối với văn phòng, quà doanh nghiệp | Trà túi lọc | Tiện dùng, dễ làm quà | Đơn vị đóng túi lọc, kiểm nghiệm |
| Không có vườn, vốn ít | Mua lát khô có giấy tờ về đóng gói thương hiệu riêng | Không cần xưởng ngay | Hợp đồng với cơ sở có đủ điều kiện, rõ ai đứng tên công bố |
Để ý dòng cuối: không có vườn không có nghĩa là không làm được. Nhiều thương hiệu nhỏ bắt đầu bằng việc mua thành phẩm hoặc thuê gia công, dồn sức vào bán hàng. Điểm phải nắm là trách nhiệm pháp lý của sản phẩm thuộc về ai, điều này nằm trong hợp đồng gia công.
Vì sao lát khô hay được chọn làm điểm xuất phát
Lát khô là dòng hàng nằm giữa: đủ chế biến để giữ lâu và tạo khác biệt, nhưng chưa đến mức đòi công thức phức tạp. Một cơ sở nhỏ chỉ cần máy thái (hoặc thái tay ở quy mô rất nhỏ), máy sấy và máy hàn túi là đã có hàng. Không phải phối trộn nên nhãn đơn giản, thành phần chỉ có một dòng.
Lát khô còn là dòng hàng "mở cửa" cho các dòng sau. Lát xấu, lát vụn trong quá trình phân loại chính là nguyên liệu cho bột và trà túi lọc. Nói cách khác, khi đã làm lát khô, bạn có sẵn đầu vào cho dòng thứ hai mà không phải mua thêm củ.
Tuy vậy lát khô không phải lựa chọn không rủi ro. Nó đòi một khoản vốn dồn vào mùa thu hoạch để mua củ, đòi chỗ cất khô ráo, và chịu cạnh tranh trực tiếp với hàng lát trôi nổi không rõ nguồn trên mạng. Nếu bạn không có cách nói rõ được vì sao túi lát của mình khác (nguồn củ, ngày sấy, lô, giấy tờ), thì rất khó bán khi khách chỉ so giá.
Một điểm hay bị bỏ qua: lát khô dễ bị khách trả lại vì ẩm. Hàng gửi vào mùa nồm, khách để túi mở trên bàn bếp, một tuần sau lát mềm và bị cho là hàng kém. Bao bì, gói hút ẩm và một dòng dặn bảo quản rõ ràng là phần của sản phẩm, không phải phụ kiện.
Khi nào nên bắt đầu từ củ tươi thay vì hàng khô
Bạn ở gần vùng trồng. Củ tươi chịu thời gian vận chuyển ngắn. Ở Quảng Trị, Huế hay các vùng trồng ở Đông Nam Bộ, Tây Nguyên, người ở sát vườn có lợi thế giao trong ngày mà người ở xa không có.
Bạn đã có khách mua nguyên liệu. Quán nước sâm, quán chè, bếp ăn cần củ tươi theo lượng đều. Một vài khách như vậy đủ để bạn chạy hết mùa mà không phải đầu tư máy.
Bạn muốn học thị trường trước. Bán tươi một mùa giúp bạn biết khách chê gì (củ xơ, củ nhỏ, đất bám), hỏi gì, mùa nào cao điểm. Đó là dữ liệu quý trước khi bỏ tiền vào dòng khô.
Bạn chưa sẵn sàng làm thủ tục chế biến. Củ tươi sơ chế có khung giấy tờ nhẹ hơn thực phẩm chế biến bao gói sẵn. Dù vậy vẫn phải giữ nguồn gốc rõ, ghi nhãn khi bao gói và hỏi cơ quan quản lý địa phương về yêu cầu cụ thể.
Bạn chấp nhận nghỉ ngoài mùa. Dòng tươi gắn chặt với mùa thu hoạch. Nếu bạn cần dòng tiền đều mười hai tháng thì củ tươi chỉ có thể là dòng phụ.
Những dòng không nên chọn làm sản phẩm đầu tiên
Có những dòng hàng hấp dẫn trên giấy nhưng khó cho người mới. Không phải là không bao giờ làm, mà là không nên mở đầu bằng chúng:
- Nước sâm đóng chai: cần dây chuyền rót, thanh trùng, kiểm nghiệm chặt, hạn dùng ngắn và kênh phân phối lạnh hoặc nhanh. Một lỗi lô là mất cả mẻ.
- Cao sâm: tốn nhiều củ cho một đơn vị thành phẩm, dễ bị đặt câu hỏi về tác dụng, và dễ trượt sang vùng thực phẩm bảo vệ sức khoẻ.
- Rượu ngâm sâm: là kinh doanh có điều kiện riêng; người mới thường chưa có giấy phép sản xuất rượu và nguồn rượu nền đạt chuẩn.
- Mỹ phẩm: một hệ thống pháp lý khác thực phẩm, nên làm khi đã có thương hiệu và đối tác gia công.
- Bộ quà nhiều sản phẩm: nghe như cách tăng giá trị, nhưng thực chất là gộp rủi ro của nhiều dòng hàng vào một hộp ngay từ ngày đầu.
Điểm chung của các dòng trên là vốn cố định cao hoặc rủi ro pháp lý cao so với độ chắc của đầu ra. Khi đã có khách quen từ dòng đầu, các dòng này mới có cơ sở để tính.
Thử thị trường với lô nhỏ trước khi đầu tư lớn
Dù chọn dòng nào, đừng bắt đầu bằng việc mua máy hay in vài nghìn túi bao bì. Lô thử nhỏ giúp bạn sai rẻ:
- Làm hoặc mua một lô thật nhỏ, đủ cho vài chục khách, đóng bao bì trơn có nhãn tạm đầy đủ nội dung bắt buộc.
- Bán cho khách thật, không chỉ cho người nhà. Người nhà hiếm khi chê thật.
- Ghi lại từng phản hồi: khách hỏi gì trước khi mua, chê gì sau khi dùng, có quay lại không.
- Đo hao hụt thực tế của lô: từ củ tươi ra lát khô, từ lát ra hàng đạt loại, phần vụn bao nhiêu. Tự đo, đừng dùng con số nghe kể.
- Thử gửi một vài đơn đi xa để xem hàng tới tay khách có bị ẩm, vỡ, mềm không.
- Chỉ sau khi lô thử cho thấy có người mua lại mới tính tới đầu tư máy, in bao bì số lượng và làm hồ sơ cho quy mô lớn hơn.
Lô thử không thay được thủ tục pháp lý khi bán ra thị trường. Ngay cả khi thử nhỏ, sản phẩm chế biến bán cho người ngoài vẫn phải tuân thủ quy định an toàn thực phẩm và nhãn; hãy hỏi cơ quan quản lý địa phương về cách làm đúng ở quy mô nhỏ.
Ba hồ sơ ví dụ giả định và lựa chọn hợp lý cho từng người
Hồ sơ A (ví dụ giả định): chị có nửa sào sâm ở Quảng Trị, quen bốn quán nước sâm trong thị trấn. Điểm xuất phát hợp lý là bán củ tươi trong mùa cho bốn quán, cuối vụ phần củ nhỏ, củ dư đem sấy lát để bán dần. Chị chưa cần đầu tư dây chuyền; dòng lát khô ở đây là dòng phụ để giữ giá trị củ dư.
Hồ sơ B (ví dụ giả định): anh mở cửa hàng quà quê ở TP Hồ Chí Minh, không có vườn. Anh nên bắt đầu bằng lát khô túi nhỏ mua từ cơ sở có đủ giấy tờ, đóng thương hiệu riêng theo hợp đồng gia công. Sức của anh nằm ở kệ hàng và khách quen, không ở xưởng. Sau vài tháng, nếu khách hỏi dạng tiện hơn thì thêm trà túi lọc.
Hồ sơ C (ví dụ giả định): một bạn trẻ ở Hà Nội bán hàng qua mạng, vốn ít. Dòng hợp nhất là một sản phẩm khô duy nhất, túi nhỏ, gửi bưu điện được. Bạn nên chọn nhà cung cấp thật kỹ, giữ hồ sơ công bố và phiếu kiểm nghiệm của sản phẩm để trả lời khách, và đầu tư vào ảnh thật, mô tả trung thực thay vì dàn hàng nhiều loại.
Điều chung cho cả ba. Không ai trong ba hồ sơ bắt đầu bằng nước đóng chai, cao hay rượu. Không phải vì các dòng đó kém, mà vì chúng chưa khớp với vốn và kênh mà ba người đang có.
Câu hỏi thường gặp
Có nên bắt đầu bằng hộp quà sâm để bán dịp Tết không?
Hộp quà dồn nhiều rủi ro: phải có sẵn nhiều sản phẩm đạt giấy tờ, bao bì cầu kỳ đặt in số lượng, và chỉ bán mạnh trong vài tuần. Người mới nên có một dòng hàng chạy ổn trước, rồi mới ghép thành hộp quà cho mùa Tết bằng chính những sản phẩm đã bán được.
Không có xưởng thì có kinh doanh sản phẩm sâm thổ hào được không?
Được, bằng cách mua thành phẩm có giấy tờ để bán lại hoặc thuê cơ sở đủ điều kiện gia công dưới thương hiệu của bạn. Cần làm rõ trong hợp đồng ai đứng tên công bố sản phẩm, ai chịu trách nhiệm khi hàng lỗi, và bạn có quyền xem phiếu kiểm nghiệm của từng lô.
Bao lâu thì biết dòng hàng đầu tiên có đi được hay không?
Không có mốc chung. Một cách đo đơn giản là tỷ lệ khách quay lại mua lần hai sau vài tuần dùng. Nếu khách mua một lần rồi không quay lại dù không chê gì, có thể sản phẩm chưa đủ lý do để mua lặp lại, cần xem lại quy cách, cách dùng hoặc tệp khách.
Củ tươi có phải làm tự công bố sản phẩm không?
Củ tươi sơ chế thường không thuộc nhóm thực phẩm chế biến bao gói sẵn phải tự công bố, nhưng quy định có thể khác theo cách bạn sơ chế và đóng gói. Hãy hỏi cơ quan quản lý an toàn thực phẩm nơi đặt cơ sở và kiểm văn bản hiện hành trước khi bán số lượng lớn.
Nên chọn lát khô hay bột làm sản phẩm đầu tiên?
Lát khô thường dễ hơn vì ít công đoạn, khách nhìn thấy củ thật, và phần lát vụn sau này dùng cho bột. Bột tiện cho khách nhưng hút ẩm mạnh, dễ vón, khó cho khách kiểm bằng mắt nên đòi uy tín và giấy tờ rõ hơn. Bột hợp làm dòng thứ hai hơn là dòng mở đầu.
Có cần đăng ký nhãn hiệu trước khi bán lô đầu tiên không?
Không bắt buộc để bán, nhưng nên tra cứu tên định dùng xem đã có ai đăng ký chưa trước khi in bao bì. Đổi tên sau khi đã có khách tốn kém hơn nhiều. Việc nộp đơn đăng ký nhãn hiệu có thể làm song song khi dòng hàng bắt đầu có người mua lại.