Với sản phẩm từ sâm thổ hào, xuất khẩu dạng nguyên liệu (lát khô, bột, cao bán theo bao lớn cho nhà sản xuất nước ngoài) thường dễ khởi đầu hơn về nhãn và thương hiệu, còn xuất khẩu thành phẩm đóng gói giữ được nhiều giá trị hơn nhưng phải lo nhãn, bao bì, hạn dùng và thị trường bán lẻ ở nước người ta. Giữa hai đường còn một lối thứ ba: làm thành phẩm mang nhãn của nhà nhập khẩu, thường gọi là làm hàng nhãn riêng.
Chọn sai đường làm cơ sở vừa tốn tiền vừa mất thời gian: in hàng nghìn hộp có nhãn đẹp rồi mới biết người mua chỉ cần bột đóng bao, hoặc bán bột giá sỉ mãi trong khi khách nước ngoài sẵn sàng mua thành phẩm. Bài này đặt hai đường cạnh nhau ở các khía cạnh khách hàng, giấy tờ, vốn, rủi ro và cho một cách quyết định. Không có con số giá; các tình huống minh hoạ đều là ví dụ giả định.
Hai đường đặt cạnh nhau
Bảng so sánh dưới viết ở mức thường gặp với một cơ sở chế biến nhỏ và vừa:
| Khía cạnh | Bán nguyên liệu | Bán thành phẩm đóng gói |
|---|---|---|
| Khách mua | Nhà sản xuất trà, thực phẩm, mỹ phẩm ở nước ngoài; nhà buôn thảo mộc | Nhà phân phối, chuỗi bán lẻ, cửa hàng châu Á, người dùng qua sàn |
| Thứ khách quan tâm nhất | Đồng đều giữa các lô, chỉ tiêu kiểm nghiệm, nguồn gốc | Vị, bao bì, câu chuyện, nhãn đúng luật, hạn dùng còn lại |
| Nhãn | Nhãn bao lớn, thông tin lô, ít yêu cầu trình bày | Nhãn bán lẻ đầy đủ theo luật nước nhập, thường bằng tiếng bản địa |
| Thương hiệu của cơ sở | Gần như không xuất hiện trước người dùng cuối | Xuất hiện, có thể xây dần |
| Vốn bao bì | Thấp: bao, túi lót, thùng | Cao: hộp, túi in, khuôn in theo từng thị trường |
| Rủi ro chính | Một khách lớn chiếm phần lớn sản lượng, bị ép giá | Hàng tồn ở nước ngoài, đổi nhãn khi luật thay đổi |
| Hồ sơ về cây | Vẫn cần, nhà sản xuất nước ngoài sẽ phải dùng hồ sơ này cho sản phẩm của họ | Cần, và cơ sở hoặc nhà nhập khẩu tự đứng ra |
Điểm dễ bị bỏ qua là hàng nguyên liệu không thoát được câu hỏi về tình trạng pháp lý của cây ở nước nhập. Nếu nước đó coi sâm thổ hào là nguyên liệu thực phẩm mới, nhà sản xuất mua bột của bạn cũng không đưa được nó vào sản phẩm bán ra. Bán nguyên liệu chỉ chuyển gánh nhãn mác sang người khác, không chuyển gánh hồ sơ cây.
Bán nguyên liệu: khách là ai và họ kiểm gì
Người mua nguyên liệu thảo mộc ở nước ngoài thường là nhà sản xuất trà phối trộn, nhà làm thực phẩm, nhà làm mỹ phẩm, hoặc nhà buôn trung gian chuyên gom thảo mộc châu Á. Họ mua theo bao hai mươi lăm kilôgam hoặc tương tự, đặt hàng theo đặc tính kỹ thuật chứ không theo vẻ ngoài của bao bì.
Thứ họ kiểm đầu tiên là phiếu kiểm nghiệm cho từng lô, còn gọi là phiếu phân tích. Các chỉ tiêu hay được hỏi gồm độ ẩm, tổng vi sinh vật, nấm men nấm mốc, các vi khuẩn gây bệnh, kim loại nặng, dư lượng thuốc bảo vệ thực vật, đôi khi cả độc tố vi nấm. Với bột, họ hỏi thêm cỡ hạt. Người mua lớn thường tự kiểm lại mẫu khi hàng tới, nên số liệu trên phiếu của bạn phải khớp với thực tế.
Thứ hai là sự đồng đều. Sâm thổ hào thu từ nhiều hộ, nhiều đợt, màu lát và độ nhớt khác nhau. Khách nguyên liệu không cần lát đẹp nhưng cần lô sau giống lô trước. Cơ sở phải có cách phân hạng, trộn lô và lưu mẫu, nếu không sẽ gặp khiếu nại "lô này khác lô mẫu".
Thứ ba là truy xuất. Khách muốn biết củ từ đâu, trồng thế nào, có phải cây trồng không, chế biến ở đâu. Một cuốn sổ lô ghi từ ngày thu mua tới ngày đóng bao là đủ ở giai đoạn đầu, miễn là ghi thật và khớp với giấy tờ đi kèm từng lô.
Bán thành phẩm: thêm những lớp việc nào
Thành phẩm đóng gói bán lẻ ở nước ngoài đặt lên cơ sở ít nhất bốn lớp việc mà đường nguyên liệu không có. Lớp thứ nhất là nhãn bán lẻ theo luật nước nhập: tên sản phẩm theo cách gọi được chấp nhận, thành phần, khối lượng tịnh, hạn dùng theo định dạng của nước đó, thông tin dinh dưỡng nếu bắt buộc, chất gây dị ứng, tên và địa chỉ người nhập khẩu, ngôn ngữ bản địa.
Lớp thứ hai là bao bì chịu được đường xa. Trà túi lọc, bột sâm thổ hào hút ẩm; túi in đẹp nhưng không có lớp chắn ẩm sẽ vón cục sau vài tuần trong côngtenơ qua vùng nhiệt đới. Bao bì cho hàng xuất khẩu thường phải dày hơn, có lớp màng kim loại hoặc lớp chắn tương đương, thùng ngoài chịu được chồng xếp.
Lớp thứ ba là hạn dùng còn lại. Từ lúc đóng gói tới lúc lên kệ ở nước ngoài có thể mất nhiều tháng. Nhà phân phối thường chỉ nhận hàng còn đủ một phần hạn dùng tối thiểu theo thoả thuận. Hạn dùng ngắn là trở ngại thật cho thành phẩm, ít ảnh hưởng hơn tới nguyên liệu.
Lớp thứ tư là bán ra. Thành phẩm cần nhà phân phối có kênh bán, có ngân sách giới thiệu sản phẩm, có thể đòi hàng mẫu, hàng tặng, chương trình khuyến mại. Chi phí này thường bị cơ sở nhỏ bỏ quên khi tính giá xuất khẩu.
Lối thứ ba: làm hàng nhãn riêng cho nhà nhập khẩu
Hàng nhãn riêng là gì. Cơ sở làm ra thành phẩm hoàn chỉnh nhưng in nhãn và thương hiệu của nhà nhập khẩu, theo thiết kế và nội dung họ cung cấp. Nhà nhập khẩu lo thương hiệu, kênh bán và phần lớn trách nhiệm nhãn ở nước họ; cơ sở lo sản xuất đúng đặc tính đã thoả thuận.
Lợi gì cho cơ sở nhỏ. Cơ sở giữ được phần giá trị của khâu chế biến và đóng gói mà không phải xây thương hiệu ở nước ngoài. Nhà nhập khẩu đã biết luật nhãn nước họ nên giảm rủi ro in sai. Đây là cách học nghề xuất khẩu thành phẩm với chi phí thấp hơn.
Phải lưu ý gì. Hợp đồng cần ghi rõ ai sở hữu công thức, ai đứng tên trên hồ sơ của nước nhập, ai chịu trách nhiệm khi có khiếu nại chất lượng hay thu hồi. Nội dung nhãn do nhà nhập khẩu đưa vẫn phải được cơ sở đọc lại: nếu nhãn ghi công dụng chữa bệnh hoặc ghi sai tên cây, hàng do cơ sở làm ra vẫn có thể bị gắn với lỗi đó.
Khi nào không nên nhận. Khi nhà nhập khẩu muốn ghi lên nhãn điều không đúng sự thật, như gọi sản phẩm là một loại sâm khác, ghi xuất xứ khác, hoặc muốn hàng đi dưới mã hàng không đúng để né thủ tục.
Giá bán ở mỗi đường được cấu thành từ những gì
Không có con số chung cho giá xuất khẩu sản phẩm sâm thổ hào, vì giá củ, chi phí sấy và cước vận chuyển thay đổi theo mùa và theo thời điểm. Điều cơ sở làm được là liệt kê đủ các khoản để không bán lỗ mà không biết. Với cả hai đường, giá thường gồm:
- Nguyên liệu củ tính theo lượng củ tươi cần cho một đơn vị thành phẩm, có tính hao hụt khi sơ chế và sấy, đo bằng chính mẻ của cơ sở.
- Công chế biến, điện sấy, khấu hao máy, phần chi phí kiểm nghiệm chia cho mỗi lô.
- Bao bì: với nguyên liệu là bao, túi lót, thùng; với thành phẩm là túi in, hộp, thùng ngoài và phần khuôn in chia cho số hộp.
- Chi phí làm thủ tục xuất khẩu, giấy chứng nhận nước nhập đòi, phí giao nhận trong nước tới cảng hoặc sân bay.
- Riêng thành phẩm: hàng mẫu, hàng tặng, phần chiết khấu cho nhà phân phối, rủi ro hàng cận hạn bị trả.
- Một khoản dự phòng cho lô bị giữ, bị kiểm lại hoặc phải đổi nhãn.
Khi so hai đường, hãy so phần còn lại sau khi trừ đủ các khoản trên, không so giá bán trên mỗi kilôgam. Một kilôgam bột bán sỉ và một kilôgam trà đã đóng hộp không cùng một rổ chi phí, nên giá cao hơn chưa chắc giữ lại được nhiều hơn.
Ví dụ giả định: ba cơ sở, ba lựa chọn
Ba tình huống dưới là ví dụ giả định, không phải cơ sở có thật, dùng để minh hoạ cách các yếu tố kéo lựa chọn về một phía:
| Cơ sở | Tình hình | Đường hợp lý | Vì sao |
|---|---|---|---|
| Cơ sở A | Có máy sấy, máy nghiền, nguồn củ ổn định, chưa có thương hiệu, một người biết tiếng Anh | Nguyên liệu lát khô và bột | Vốn bao bì thấp, tận dụng được năng lực chế biến, học thủ tục với lô đơn giản |
| Cơ sở B | Đã bán trà túi lọc tốt trong nước, có hồ sơ công bố, có người quen làm nhà phân phối ở cộng đồng người Việt | Thành phẩm cho một thị trường | Đã có sản phẩm ổn định và kênh bán, chỉ cần chỉnh nhãn và bao bì |
| Cơ sở C | Dây chuyền đóng gói tốt, nhận được lời hỏi từ một nhà nhập khẩu muốn bán dưới thương hiệu của họ | Hàng nhãn riêng | Tận dụng năng lực đóng gói, để nhà nhập khẩu lo phần thị trường |
Điểm chung của ba ví dụ là không cơ sở nào chọn cả hai đường cùng lúc ngay từ đầu. Mỗi đường có một kiểu khách và một kiểu hồ sơ; làm song song khi chưa vững thường khiến cả hai đều dở dang.
Cách quyết định trong một buổi làm việc
Nếu đang phân vân, bạn có thể đi qua các bước sau cùng người phụ trách sản xuất và người phụ trách bán hàng:
- Liệt kê năng lực thật: máy móc, sản lượng mỗi tháng theo mùa, người biết ngoại ngữ, vốn có thể bỏ vào bao bì.
- Liệt kê những khách nước ngoài đã liên hệ hoặc có thể tiếp cận, ghi rõ họ hỏi nguyên liệu hay thành phẩm.
- Với thị trường định đi, kiểm xem tình trạng pháp lý của sâm thổ hào đã rõ chưa; chưa rõ thì cả hai đường đều phải chờ.
- Ước lượng vốn cho đường thành phẩm: thiết kế nhãn theo luật nước nhập, khuôn in, bao bì chắn ẩm, hàng mẫu, hàng tặng.
- Chọn một đường cho mười hai tháng tới, đặt mục tiêu là một khách đều đặn chứ không phải một con số doanh thu.
- Ghi lại lý do chọn để sau một năm xem lại, khi đó mới tính mở đường thứ hai.
Nhiều cơ sở bắt đầu bằng nguyên liệu rồi chuyển dần sang thành phẩm khi đã hiểu thị trường; cũng có cơ sở đi thẳng thành phẩm nhờ có người quen làm phân phối. Không có đường đúng cho mọi nơi, chỉ có đường hợp với năng lực ở thời điểm đó.
Câu hỏi thường gặp
Bán bột sâm thổ hào cho khách nước ngoài có cần nhãn tiếng nước ngoài không?
Hàng bán theo bao lớn cho nhà sản xuất thường chỉ cần nhãn bao ghi tên sản phẩm, tên khoa học, số lô, khối lượng, ngày sản xuất, hạn dùng, điều kiện bảo quản, tên cơ sở, bằng ngôn ngữ thoả thuận trong hợp đồng. Yêu cầu cụ thể tuỳ nước nhập, nên hỏi người mua và kiểm quy định hiện hành.
Làm hàng nhãn riêng thì cơ sở có phải công bố sản phẩm trong nước không?
Hàng sản xuất hoàn toàn để xuất khẩu có thể theo cơ chế khác với hàng bán trong nước, tuỳ quy định hiện hành về an toàn thực phẩm. Nếu cơ sở cũng bán sản phẩm đó trong nước thì phải tự công bố như bình thường. Nên hỏi cơ quan quản lý an toàn thực phẩm nơi đặt cơ sở trước khi ký hợp đồng.
Khách nước ngoài muốn mua nguyên liệu nhưng không cho biết làm sản phẩm gì thì có sao không?
Về thương mại thì không bắt buộc họ phải nói, nhưng bạn nên hỏi để tránh rủi ro: nếu nguyên liệu bị đưa vào sản phẩm quảng cáo chữa bệnh hoặc bán dưới tên sai, tên cơ sở cung cấp có thể bị nhắc tới khi có sự cố. Hợp đồng có thể ghi cam kết sử dụng đúng luật.
Bán nguyên liệu có cần hồ sơ vùng trồng không?
Người mua nguyên liệu thảo mộc ngày càng hỏi nguồn gốc, nhất là khách châu Âu và Nhật. Hồ sơ vùng trồng, sổ thu mua theo lô và cam kết củ từ cây trồng giúp trả lời nhanh và tạo lòng tin. Mã số vùng trồng chính thức thì tuỳ thị trường có yêu cầu hay không.
Một lô nguyên liệu bị khách trả về vì chỉ tiêu vi sinh thì xử lý thế nào?
Trước hết đối chiếu mẫu lưu của chính lô đó và phiếu kiểm nghiệm trước khi xuất, mời phòng thử nghiệm độc lập kiểm lại nếu hai bên lệch nhau. Hợp đồng nên quy định trước phòng thử nghiệm nào có giá trị phân xử và ai chịu chi phí, để không phải thương lượng khi đã xảy ra chuyện.
Có nên chuyển từ bán nguyên liệu sang thành phẩm cho cùng một khách không?
Có thể, nhưng hãy cẩn trọng để không cạnh tranh với chính khách đang mua nguyên liệu của mình. Cách êm nhất là đề xuất làm hàng nhãn riêng cho họ, hoặc chọn thị trường khác cho thành phẩm mang tên cơ sở.